Comment garantir le succès de la vente d'un bien à un promoteur immobilier ?

« Aujourd’hui, à l’ère de l’ubérisation et dans son intérêt, le propriétaire doit reprendre la main. Il est important et nécessaire d’élaborer un projet et un prix avec l’aide d’un professionnel qui a une vision 360 (immobilière avec un regard patrimonial), pour éviter les déconvenues. Grâce à ces éléments, la consultation auprès des promoteurs sera de bien meilleure qualité, car plus préparée. »

De nos jours, la pression immobilière est très forte, avec un besoin important en logement notamment dans les grandes villes et agglomérations. Cette pression s’explique en partie par de nouvelles contraintes sociales et économiques. D’une part, le besoin en logements suit l’évolution de la population française. Les données de l’INSEE révèlent une croissance de la population et du besoin en logement en corolaire*. Les chiffres du dernier recensement de l’Insee risquent de confirmer encore cette tendance. En parallèle, nos modes de vie évoluent. Nous constatons plus de divorces à notre époque et une espérance de vie qui s’allonge. D’autre part, autre constat, les activités économiques se positionnent autour des grandes villes et agglomérations avec un phénomène de concentration des moyens administratifs, politiques, économiques et de transports. La croissance de la population et du nombre de foyers (plus de familles recomposées et monoparentales) induit donc plus de logements pour héberger un nombre de personnes toujours plus important dans et autour des grandes villes et agglomérations. La recherche de terrains constructibles devient un enjeu stratégique. On relève une pression sur les propriétaires de plus en plus importante dans ces zones.

Une pression sur le foncier de plus en plus importante autour des grandes villes

La vente d’un bien immobilier par son propriétaire qui fait l’objet d’une transformation répond à des règles et conditions très spécifiques et reste donc complexe.

Avant de pouvoir construire un nouveau bien, comme un immeuble, il est indispensable d’entreprendre des démarches pour obtenir la validation des Services Publics et plus particulièrement celle de la Mairie. En France, le Maire est le signataire du Permis de Construire. L’octroi de ce droit de construire est d’ailleurs son principal pouvoir dans l’aménagement de la Ville. Il est utile de remarquer que les communes auront des intérêts différents et même souvent contraires aux promoteurs. Les Elus souhaitent souvent limiter la densification des parcelles et privilégier l’architecture, a contrario, le promoteur en tant que société privée souhaite optimiser son projet pour dégager un résultat financier le plus élevé.

Majoritairement les décisions des élus sont motivées par de bonnes intentions comme l’insertion dans l’urbanisme, la disponibilité des équipements publics (crèches, stationnements…). Mais, elles sont souvent en divergence avec l’application du Plan Local d’Urbanisme.  Par exemple, l’élu demande fréquemment une diminution du nombre d’étages autorisés au permis de construire pour favoriser l’insertion dans le paysage (transition avec des bâtiments existants voisins existants), ou encore de privilégier les grandes typologies de logements (3 et 4 pièces) pour promouvoir l’installation de familles.

A l’opposé le promoteur aura la volonté d’exploiter de manière optimum le règlement avec une constructibilité maximum (les bâtiments les plus hauts possibles), des petites typologies (studios et deux pièce) et des surfaces moyennes de logements très compactes. Son but est de développer un maximum de surfaces habitables avec des produits faciles à vendre qui présentent des prix au m² élevés (le prix au m² d’un deux pièce sera toujours plus élevé que sur un quatre pièce).

Ainsi, l’offre financière présentée par le promoteur au propriétaire est toujours sur l’hypothèse la plus favorable, hors validation de la ville.

Au moment de la consultation de la Ville par le Promoteur, l’avancement du projet risque de se bloquer. Le propriétaire se retrouvera rapidement face à une situation d’incompréhension car il a d’ores et déjà signé une offre avec un professionnel devant notaire. Ce sentiment du propriétaire sera exacerbé d’autant plus qu’il est en dehors des échanges Mairie/Promoteur et ne maîtrise pas la marge de manœuvre du promoteur ou de la Commune.

La concertation à trois, propriétaires promoteurs et élus, est complexe et aboutit au mieux à des désillusions et bien souvent à des ruptures. Beaucoup de propriétaires sont démunis car des promoteurs leur ont présenté des offres très alléchantes pour emporter la signature d’une promesse de vente, sans validation préalable avec la ville.

La transformation du bien en un immeuble d’habitation est complexe avec des attentes différentes entre la Mairie et le Promoteur

Les promoteurs savent trop bien que la tendance d’un propriétaire gestionnaire est par définition d’aller à l’offre la plus élevée. Les prospecteurs fonciers jouent alors beaucoup sur l’aspect pécunier. Ils sauront très bien vous solliciter même si vous n’êtes pas dans l’action de vente avec une phrase du type : « Vous n’êtes pas vendeur et pour 1 million vous vendriez ? ». Paradoxalement, ce prix n’aura pas été conforté par une constructibilité validée en Mairie. Le risque de renégociation est alors maximum.

Dans cette situation, le propriétaire vit l’ascenseur émotionnel avec un prix qui fluctuera toujours à la baisse. De plus, il se retrouve même en risque s’il prend des engagements financiers, en prévision de cette future rentrée financière, qui lui semblait totalement réalisable et sérieuse car reprise dans une promesse de vente.

Aujourd’hui, à l’ère de l’ubérisation et dans son intérêt, le propriétaire doit reprendre la main. Il est important et nécessaire d’élaborer un projet et un prix avec l’aide d’un professionnel qui a une vision 360 (immobilière avec un regard patrimonial), pour éviter les déconvenues. Grâce à ces éléments, la consultation auprès des promoteurs sera de bien meilleure qualité, car plus préparée.

Le prix ayant été défini intelligemment, le promoteur a tout intérêt à opter également pour la consultation et l’aide de ce professionnel. L’ensemble des parties ira alors plus vite dans la réalisation du projet, la viabilisation ayant été amorcée par ce professionnel. Une partie du travail fastidieux de montage aura été effectué et tout promoteur sera alors enclin à payer plus cher le bien en question. En effet, il s’épargne toute la démarche de prospection foncière qui est aujourd’hui le talon d’Achille des promoteurs. De son côté, le propriétaire sera plus serein. Il s’appuiera sur un conseil indépendant qui maitrise l’acte de construire et le bilan de la promotion. Cette réflexion, aujourd’hui, est portée par un nouvel acteur de l’immobilier qui se met au service des propriétaires : Neoparcel. Ce facilitateur apporte son expertise, qui permet d’accélérer les transactions et de traiter la cession au bon prix, avec un projet qui présente une réelle signature architecturale.

Pour mémoire, les promoteurs immobiliers savent conduire rapidement les propriétaires à la signature de promesses notariées. Celles-ci peuvent contenir de multiples conditions suspensives qui permettent au promoteur de renégocier et même de se retirer de la vente le cas échéant. Un particulier propriétaire peut maîtriser ce risque, grâce à l’aide d’un tiers sachant comme Neoparcel.

La discussion par un propriétaire non accompagnée sera toujours difficile avec le promoteur. Le particulier réalise souvent une seule vente de terrain dans sa vie, alors que le promoteur accomplit de nombreuses cessions fréquemment. Les agents immobiliers, qui peuvent intervenir dans ce type de situation ne maîtrisent pas parfaitement les fonctionnements de l’acte de construire, la spécificité de ce marché étant d’acheter des droits à construire et non un existant. Les agents immobiliers s’inscrivent dans une vision plus court-termiste inhérente à leur profession.

Le Propriétaire et le Promoteur sont à des niveaux de connaissance inégaux. Neoparcel a l’ambition de mettre ces deux acteurs sur un même pied d’égalité en apportant son savoir au particulier.

Une nécessité de faire appel à un professionnel extérieur

Au moment de la signature de la promesse, le propriétaire foncier ignore souvent qu’il s’engage sur la cession de son bien de manière inéluctable, à un prix qui pourra être rediscuté uniquement par le promoteur et à la baisse en fonction de la réalisation ou non des conditions suspensives.

Les promoteurs maîtrisent parfaitement leur niveau d’engagement. A l’opposé, le propriétaire immobilier a des difficultés à estimer la valeur réelle de son bien. Un propriétaire, et c’est bien normal, ne sait pas monter un bilan économique d’une promotion immobilière. D’où la naissance de nouvel acteur comme Neoparcel, dont la mission est de rééquilibrer le niveau d’échange aussi bien au profit du propriétaire que du promoteur car si l’échange s’effectue à un niveau de connaissance égale, il sera plus riche et plus facilement transformable.

La détermination d’un prix de vente doit faire l’objet d’une étude approfondie afin d’éviter des désillusions

Sortons de cette tendance où le promoteur se dit prêt à offrir le prix du foncier le plus haut et qui après étude s’avère irréalisable. C’est une perte de temps pour lui et un risque pour le propriétaire particulier qui au mieux s’en sortira avec beaucoup de déception sur la valeur réelle de son foncier.

Un principe de base du promoteur immobilier : il achète le potentiel de constructibilité et pas le bâti existant. Par méconnaissance, un propriétaire immobilier voit l’offre initiale effectuée par le promoteur immobilier très souvent revue à la baisse, en l’application de conditions suspensives. Se lancer dans une renégociation avec un promoteur où le propriétaire est lié par promesse n’est pas simple. Le Notaire, qui a sécurisé la promesse de vente entre propriétaire et promoteur, n’a pas vraiment pour vocation à participer à une négociation entre les parties, d’où la nécessité d’un conseil spécialisé dans ce type de démarche.

L’équation entre propriétaires, promoteurs et élus, est complexe avec des intérêts divergents. Un facilitateur qui maîtrise pleinement l’acte de construire participera directement au succès de cette union. Cette volonté, la société de Conseil Neoparcel la porte dans son adn. Néoparcel apporte son savoir en montage de projet au particulier, assure la rapidité d’exécution au promoteur et un ouvrage de qualité pour l’urbanisme de nos villes.

(*histogramme des Logements supplémentaires selon la période et les facteurs d’évolution de 2010 à 2015, disponibles sur le site de l’insee)

Source : 25 millions de propriétaires • N°décembre 2019

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